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インサイドセールスは必要なのか?メリットとデメリット

投稿日:2018年2月17日 更新日:

現在、ひぽぽたますが抱えるコンサルで入っている企業のビジネスモデルで「インサイドセールス」というサービスがある。検索してみてみると、大手のインサイドセールスだったり、個人でインサイドセールスサービスを提供されている方がいたりとなかなか提供元の幅が広い。ということで「インサイドセールス」を知っている人、知らない人いると思うが、初心者向けに説明してみようと思う。

インサイドセールスとは?

「インサイドセールスとは」をGoogleで調べると下記が表示される。

「インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。」うん。わかりずらいですね(笑)端的に言うのであれば、「インサイドセールスとは、直接対面せずに顧客リストが作れる」と覚えておけばいいと思います。上記にあるように、逆に従来の対面での営業はフィールドセールス・アウトサイドセールスと呼ばれるそうな。

ホントにカタカナ用語って増えましたよね。大手発信特有の業種で多い気もしますが、とにかくカタカナ多い。イチイチ面倒なんですよね言葉覚えるのが。コンサルしてて凄い思うんです。回りくどいなぁとwww検索結果を見ても意識高い系の小さな会社がちらほら見受けられます。余程、インサイドセールスを売ることで儲けられるような気がしてるんでしょう。


インサイドセールスの内容は?

前述したようにインサイドセールスとは、直接対面せずに顧客リストが作れる。ということですが、では内容はなんなんでしょうか?一般的に出回っている資料を見ると・・・ファネル設計、インバウンドマーケティング、メールマーケティング、セグメント、オペレーションの均一化等。カタカナ多めでよくわからない感じに書かれていますwww内容も資料みてもわからないと思うので、断片的に見る方がわかりやすいかと。

インサイドセールスの内容(流れ)は結構単純です。

1.サイトやメルマガで大まかな内容にて集客を行います。

大まかにです。ここでCVする内容ではいけません(笑)大まかの程度は「ユーザーの興味を引いて、お問い合せしたくなるレベル」です。お問い合せを集客したら次に進みます。

例、ここで500人が閲覧して100人のお問い合わせが来たとしましょう。

2.お問い合せで来た内容に対し、テレアポやセミナーをします。

テレアポの場合、委託でもOKです。ここから営業を飛ばしてクライアントを落とすのも1つのですし、要はキッカケ作りですよね。また、一網打尽にする為に、セミナー等の大勢を一回で相手するのもアリだと思います。

例、ここで100人のレスポンスがあり、ヒアリング(対面)まで辿りついたのが10人としましょう。

3.ここまでヒアリング出来たクライアントに足りない部分をセールスします

ここまでくると単に営業するだけです。ここまで残った10人(社)は既にある意味クライアントです。あとは足りない部分を補足してあげるだけで売上のついたクライアントになります。なので、インサイドセールスは直接対面せず営業するというよりは・・・

クライアントと直接対面する時にはクライアントのデータが大体で揃っていて営業がかけやすいよ?コンサルとして営業できるよ?そのリストを作る為のサービス。インサイドセールスという仕組みを御社に取り入れませんか?

という事だから、検索ででてくるサイトは非常にわかりにくいわけです。「大まかな内容にて集客」することがインサイドセールスの内容なので。ここまでの流れがインサイドセールスなんです。


インサイドセールスのメリット

フィールドセールスとは、まったく異なる方法で営業活動を行うのがインサイドセールスというものです。ここで社内にインサイドセールスを導入するメリットをご紹介します。現在、お客さまのもとへ直接訪れるフィールドセールスに対して、限界を感じているのなら、インサイドセールスを導入してみてはどうだろうか。インサイドセールスを導入すれば、従来のフィールドセールスよりも、はるかに効率よく見込み客にリーチできるようになるでしょう。

少人数でも十分な成果を上げることができる

従来のフィールドセールスは、必ずお客様の元へ訪問する必要があるため、それまでの移動時間を考えれば、アプローチできる回数に制限があります。フィールドセールスをやった経験があるのなら、お分かりだと思いますが1日あたり3件程度しかアプローチできないでしょう。

しかし、インサイドセールスなら、社内に設置している電話から見込み客に電話をかけてセールスするだけなので、効率よく行えば、たった1人で1日30件以上見込み客へ営業の電話をかけることができます。そのため、フィールドセールスするよりも、インサイドセールスをしたほうが、圧倒的に効率よく営業していけるということです。

お客さまのもとへ直接伺うことをしないため、信頼関係を築くことは難しいが、インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて、電話営業の数で勝負することになるので、特に大きなデメリットとはならないでしょう。

営業経験がなくても始められる

インサイドセールスは、これまで一度も営業経験がない人材でも、今すぐ始められます。特に、事務経験しかない女性でもインサイドセールスなら、その日から実践可能です。インサイドセールスを率先してやっている会社によれば、過去にまったく営業経験のない女性でも、簡単にフォローしてあげるだけで、どんどんインサイドセールススキルを習得し、キャリアアップを果たしたという事例も存在します。

多様な働き方が実現できる

最近は、働き方改革などで、業務内容に多様性が求められています。インサイドセールスなら、育児や介護などのライフイベントから出勤できない女性でも、会社の携帯を支給しておけば、在宅で仕事をしてもらうことも可能です。

他にも、年齢を重ねて体力に自信はないけれど、働く意思のあるシニアの人材を積極的に活用できます。そのため、シニアの人材でも、もともと営業キャリアが高くて、全体のマネジメントもできるようであれば、インサイドセールスそのものを丸投げすることもできます。

会社の営業予算を節約できる

そもそも受注できるかどうか分からない見込み客に対して、フィールドセールスを行うことは、非効率であるようにも感じます。ターゲットをセグメントし、パーソナライズすることで、一定の効果があげられるのかもしれませんが、予算を投下するわりに結果の出ないことも多いのではないだろうか。

インサイドセールスなら、商談につながるか不透明な見込み客に対して、効率よく電話営業を行うため、フィールドセールスよりも明らかに時間や予算を節約できます。営業予算を節約することは、売上による利益を確保することにもつながり、企業体力の温存にもつながるといえます。

コンバージョンまでの時間が短縮される

1人の営業マンがフィールドセールスによって成果を上げるためには、さまざまなプロセスをクリアする必要がある。営業資料の作成やコンバージョンまでのフローの決定、アポイントの予約、商談後の顧客管理など、やるべきことはたくさんある。これらのことをすべてやるためには、とんでもなく時間と手間がかかってしまいます。また、毎日出社している本部から3時間も離れた営業先で何の効果も得られずに営業活動が終わってしまったら、さすがにその損失を見逃すわけにはいかないだろう。なぜなら、その移動時間は、本来の営業エリアでフィールドセールスができないからです。

インサイドセールスを利用すれば、遠方の客先でも事前に期待値を知ることができることに加えて、お客さまが何を求めているのか知ることができます。

インサイドセールスのメリットのまとめ

インサイドセールスを導入すれば、社内から効率よく電話営業かけることができるため、確かなメリットが存在します。しかし、対面によるフィールドセールスによるメリットも見逃すことはできません。
特に、BtoB向けの高額商品を販売する場合は、フィールドセールスを実施することが必須となるでしょう。インサイドセールスに限定しなければいけないという話ではないので、フィールドセールスも併用しながら営業体制を整備してみてはどうでしょうか。


インサイドセールスサービスを選ぶときに大事なコト

インサイドセールスサービスを提供している会社から、インサイドセールスを提供してもらう会社を選ぶときは慎重に選びましょう。

理由は簡単で、インサイドセールスでは主に最初、大まかな集客を行います。ここが一番大事なんです。全体の契約に繋がりうる母数を決めるポイントなので。ここでコンサル側の視点は、御社の弱い部分に目が行きます。例えば、「ホームページでの集客を全くしていない」などの場合、否が応でも成果が上がっちゃうんですよねwwwどんな会社でも上げれます。元がゼロなので(笑)こういったケースで無駄にコンサルフィーを払うのバカらしくないですか?実際、ひぽぽたます自身はこのインサイドセールスサービスに全くの魅力を感じません。自分でできるからです。ですが、インサイドセールスを活用してみたい!という方もいると思います。その場合、コンサルとして会社を選ぶのであれば次のようなことを聞いてみてください。間違えるとデメリットになります。

例えば、インサイドセールスサービス提供の「株式会社〇〇〇」に依頼をしようとすると思います。ということは、既にお問い合せをされている状態です。ここで何かしらのレスポンスを介し連絡が来ます。その電話でもいいですし、実際営業マンに会ってみてもいいです。どこかしらのタイミングで、「株式会社〇〇〇さんでの、過去の実績を導入前と導入後を教えてもらえませんか?あと、その会社名(模範例として許可を得てる会社か大手じゃない限り教えてくれないので業種でもいいです)はなんですか?」と聞きましょう。この時、「株式会社〇〇〇」の実績の場合はNGです。インサイドセールスサービス提供元は大体、インサイドセールスを行っています。提供会社の比較では意味ありません。

その数字を見たり聞いたりで納得が行くならば依頼しましょう。できれば仲間内で少し揉むのが理想ですが、インサイドセールスは自社にコンサル抱えるのと変わらないですし、できるなら自分でやった方がいいサービスです。


インサイドセールスについてのまとめ

個人的にはあまりインサイドセールスにはメリットを感じず良いサービスとは思っていません。なぜなら従来の営業手法「フィールドセールス」をやる為の資金や労力がない方の為に。また、攻めの営業が規制されている為なかなかできない方の為のサービスだからです。特にコンサルフィーをもっていくビジネスモデルなのに、インサイドセールス提供は成果報酬ではないんですよね。恐らく毎月固定です。ここの費用対が完全に獲れるコンサルがいれば別なんですが、ぱっと見実績のよくわからない会社が検索エンジンでは乱立しています。インサイドセールスはあくまでCVまでの入口を低くするためだけのサービスなので、「インサイドセールスのコンサルを依頼する」という考え方よりは・・・自分自身の会社の為にインサイドセールスを行う!という考え方の方が良いと思います。顧客リストを上手く作る方法でもあるので、勉強するには良いと思いますが(笑)

インサイドセールスを勉強する場合の書籍は「アマゾンオススメのインサイドセールスの本はこちら」からご購入下さい。



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